De kracht van neuromarketing: hoe psychologie je conversie kan verbeteren

Marketing draait om het begrijpen en ethisch beïnvloeden van de consument. Door gebruik te maken van neuromarketing en psychologie probeer je de consument te helpen in het nemen van zijn beslissingen. De zes overtuigingsprincipes van Cialdini zijn hierbij cruciaal: wederkerigheid, consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit en schaarste.

In deze blog ga ik je meenemen in deze overtuigingsprincipes en hoe ze toegepast kunnen worden om de conversie op jouw website te verhogen. Aan de hand van praktische voorbeelden laat ik je zien hoe deze overtuigingsprincipes werken en het brein van de consument beïnvloeden.

Wat is neuromarketing

Maar voordat we verder gaan, wat is neuromarketing precies? Neuromarketing is het combineren van neurowetenschap en psychologie om inzicht te krijgen in consumentengedrag. Op basis waarvan nemen consumenten beslissingen en hoe reageren de hersenen op het zien van bepaalde uitingen of ervaringen.

Wat zijn neuromarketing technieken?

Neuromarketing maakt gebruik van geavanceerde technieken. De meest gebruikte neuromarketing technieken zijn:

‍

• EEG: Hierbij worden hersengolven gemeten om te kijken of mensen iets leuk vinden of niet leuk vinden.
• fMRI: Hierbij wordt er gekeken in de hersenen welke delen zuurstofrijk bloed krijgen. Dit is een indirecte techniek omdat hieruit nog geen harde conclusies getrokken kunnen worden.
• IAT: Met deze techniek wordt gemeten hoe sterk een associatie is tussen twee elementen. Dit wordt gemeten aan de hand van reactiesnelheid.
• Eye tracking: Bij deze techniek worden de ogen gevolgd. Hierdoor wordt geregistreerd wat bij mensen de aandacht trekt bij het zien van bijvoorbeeld een afbeelding of video.
• Biometrics: Deze techniek meet fysiologische reacties;
• Emotieherkenning: Hierbij worden emoties en reacties gemeten op basis van gezichtsuitdrukkingen

‍

Dankzij deze technieken en de uitkomsten van onderzoeken uit het verleden weten we nu beter hoe onze hersenen reageren op verschillende marketinguitingen. Hierdoor kunnen we deze inzichten toepassen in hedendaagse advertenties en websites, zonder dat elk bedrijf deze onderzoeken opnieuw hoeft uit te voeren. Door deze neuromarketing technieken begrijpen we waarom de overtuigingsprincipes van Robert Cialdini zo effectief zijn in het marketingvak.

‍

De overtuigingsprincipes van Robert Cialdini

Robert Cialdini introduceerde zijn zes overtuigingsprincipes in 1984 in het boek The Psychology of Persuasion. De zes principes zijn gebaseerd op wetenschappelijk onderzoek en praktijkvoorbeelden. Maar hoe werken de principes en hoe kun jij ze toepassen?

‍

Wederkerigheid

Wanneer je zelf iets krijgt, ben je meer bereid om iets terug te geven. Dit werkt ook bij consumenten. Door gratis samples, een brochure of een proefperiode weg te geven, zijn consumenten uiteindelijk meer bereid om tot conversie over te gaan.

‍

Consistentie

Bij consistentie is het belangrijk dat je commitment verzamelt van de consument. Begin met kleine stapjes om uiteindelijk bij conversie uit te komen. Vraag bij het registreren bijvoorbeeld eerst alleen het mailadres van de klant. De kans is groter dat de klant zich registreert, omdat dit slechts een kleine stap is, en de klant is meer bereid om de gegevens later aan te vullen, omdat de eerste stap al is gezet.

‍

Sociale bewijskracht

Bij sociale bewijskracht worden beslissingen genomen op basis van gedrag van anderen. Als anderen al een artikel gekocht hebben, en ze zijn tevreden, dan is het waarschijnlijk de juiste keuze. Dit kun je toepassen door beoordelingen van bestaande klanten te tonen bij je producten of diensten. Dit neemt een stukje onzekerheid weg en verhoogt de kans op conversie.

‍

Sympathie

Sympathie of eigenlijk de gunfactor. Wanneer je een band weet op te bouwen met je klant of potentiële klant, zullen ze eerder bereid zijn om (opnieuw) bij je te kopen. Door met verjaardagen een felicitatie te sturen met een korting, of een persoonlijk verhaal te delen op je website waar de gebruiker zich in kan vinden en mee identificeert vergroot ook de kans op conversie.

‍

Autoriteit

Bij dit principe volgen consumenten graag de mening of gedrag van mensen die bekend staan als expert op dat gebied. Zo roepen bedrijven dat ze bijvoorbeeld al 20 jaar ervaring hebben in een vakgebied, of binden ze een bekend persoon aan hun bedrijf.

‍

Schaarste

Schaarste betekent dat een product of dienst slechts in beperkte aantallen beschikbaar is, of voor een beperkte periode. Hierdoor krijgen consumenten het gevoel snel te moeten handelen, anders is de kans dat ze dit mislopen. Een voorbeeld is het aanbieden van een cursus, waar je alleen vandaag nog voor kunt aanmelden en slechts 7 plaatsen beschikbaar zijn.

‍

^Eenheid

Eenheid gaat over gedeelde identiteiten, we horen ergens graag bij. Wanneer we ons meer onderdeel voelen, zullen we ons sneller laten beïnvloeden. Door als winkel in te spelen op religie of nationaliteit zullen mensen zich verbonden voelen en sneller laten beïnvloeden.

‍

Verhoog je conversie

Door gebruik te maken van de overtuigingsprincipes van Cialdini, speel je in op de psychologische triggers van de mens die uit uitgebreid onderzoek naar voren zijn gekomen. Door deze technieken op een ethische manier toe te passen, zal het niet alleen je conversie verhogen, maar ook een sterkere band opbouwen met je klanten, wat kan leiden tot langdurige loyaliteit en succes.

Heb je hulp nodig bij het verhogen van jouw conversies? Neem contact met ons op.

‍